Un client qui dit « c'est trop cher » ne dit pas forcément « je ne veux pas payer ». Il dit souvent « je n'ai pas compris pourquoi ça coûte ce prix » ou « mon budget ne va pas jusque-là ». La négociation n'est pas un affrontement — c'est un ajustement entre ce que le client peut investir et ce que tu peux fournir à un prix viable.
Règle n°1 — Ne jamais baisser le prix sans retirer du scope
Baisser le prix à périmètre identique, c'est dire au client que ton premier prix était gonflé. Ça détruit ta crédibilité pour ce projet et tous les suivants.
Si le client veut un prix inférieur, retire des éléments. Passe de 3 pistes à 2. Passe de la charte standard à la charte essentielle. Retire le kit réseaux sociaux. Le prix baisse parce que la prestation baisse — pas parce que tu acceptes de travailler pour moins.
« Je comprends la contrainte budgétaire. Pour tenir un budget de 2 500 € au lieu de 3 800 €, je peux proposer 2 pistes au lieu de 3, une charte de 6 pages au lieu de 15 et retirer les templates réseaux sociaux. Le cœur du projet reste solide — on ajoutera les extras quand le budget le permettra. »
Règle n°2 — Demander le budget avant de chiffrer
Si tu chiffres dans le vide, tu risques de proposer 5 000 € à un client qui a 2 000 €. Demande la fourchette budgétaire tôt dans l'échange — pas le montant exact, mais l'ordre de grandeur.
« Pour que je te propose quelque chose d'adapté, est-ce que tu as une fourchette budgétaire en tête ? » Si le client refuse de répondre, propose toi-même deux niveaux de prestation avec deux prix. Il se positionnera.
Règle n°3 — Proposer des alternatives au rabais
L'échelonnement. Le client ne peut pas payer 4 000 € d'un coup mais peut payer 1 500 € + 1 500 € + 1 000 € sur 3 mois. Le montant total est le même — la trésorerie est différente.
Le phasage. Commence par le logo seul, livre et facture. Enchaîne avec la charte dans un second temps. Le client investit progressivement, tu es payée à chaque étape.
La contrepartie. Si le client est une marque visible, propose un tarif légèrement réduit en échange d'un droit d'usage étendu dans ton portfolio, d'un témoignage écrit ou d'une recommandation à 3 contacts qualifiés. La contrepartie doit avoir une valeur réelle pour toi.
Quand refuser la négociation
Le client qui veut diviser ton prix par 2 ou plus. Si ton devis est à 3 000 € et que le client propose 1 200 €, vous n'êtes pas sur le même marché. Refuse poliment et passe au prospect suivant.
Le « je connais quelqu'un qui le fait pour moins cher ». Réponse calme : « C'est possible, les tarifs varient selon l'expérience et le périmètre. Mon tarif reflète mon processus, mon niveau de qualité et les droits cédés. » Point final.
Le « ça va nous faire de la visibilité ». La visibilité ne paie pas les charges. Si le projet n'a pas de budget, ce n'est pas un projet — c'est du bénévolat.
Négocier n'est pas capituler. C'est trouver un périmètre et un prix qui fonctionnent pour les deux parties. Si tu ne peux pas descendre sans compromettre la viabilité du projet ou ta rentabilité, dis-le clairement et sans excuses.